Путеводитель предпринимателя: секреты составления портрета конечного потребителя.

размещено в: Статьи | 0

Путеводитель предпринимателя: секреты составления портрета конечного потребителя или как найти свою целевую аудиторию.

аудитория целевая
целевая аудитория

Начинающие бизнесмены допускают одну и ту же ошибку: они изо всех сил стараются продать тот продукт, который нравится им, а не покупателям. Это подход «ребенка». Опытный предприниматель поступает по-другому: он выстраивает клиентоориентированный бизнес. Что для этого нужно? Как минимум – определить, кто заинтересован в конкретном товаре или услуге. Принципы бизнеса, ориентированного на конечного потребителя, рассматривает Билл Олет в авторской книге «Путеводитель предпринимателя».

Первый шаг – определяем цепочку тех, кто принимает участие в покупке

возьми деньги

В первую очередь важно понять, сколько человек участвует в процессе покупки. А их на самом деле может быть довольно много. Для примера можно рассмотреть процесс покупки, состоящий из четырех звеньев.

Скажем, друг семейства в процесс разговора невзначай вспоминает об услышанной новости – вышла новая модель авто определенной марки. Его упоминание – первый стимул к приобретению. Жена и сын своей поддержкой влияют на принятие решения, саму же покупку совершает глава семьи. Подводим итог: машина была приобретена при участии четырех звеньев: друга, жены, сына и непосредственно покупателя.

Рассматривая эти звенья, для ясности можно употреблять термины «Конечный потребитель» или КП, а также «Самостоятельная хозяйственная единица» или СХЕ. При этом конечный потребитель – это реально существующий человек, приобретающий и использующий продукт. Ну а к СХЕ относят людей, которые влияют на принятие КП решения о покупке. Типы СХЕ:

  • податель идеи – человек, который желает, чтобы продукт был куплен. Очень часто в этой роли выступает непосредственно КП;
  • экономический первичный покупатель – человек, имеющий право потратить средства на покупку продукта. В ряде случаев эту роль выполняет сам конечный потребитель;
  • силы внешнего влияния – люди, которые могут прямо либо косвенно влиять на решение первичного экономического покупателя. К примеру, это могут быть представители департамента закупок.

Второй шаг – составьте профиль своего потребителя

Client

Невозможно создать продукт, который понравится всем. Стараться это делать – ошибочно, ведь вряд ли продукт для 22-летней девушки заинтересует 55-летнего бизнесмена. В данном случае мы говорим об оригинальных продуктах, а не предметах первой необходимости.

Чтобы не ошибиться, нужно эффективно очертить и отграничить собственную аудиторию, составив профиль конечного потребителя. Определить характеристики покупателя или клиента можно, ответив на ряд следующих вопросов:

  • Каков пол основной части потребителей?
  • Какие границы возраста?
  • Какой доход?
  • Где они проживают?
  • Какие их жизненные стимулы?
  • Чего они боятся (опасаются)?
  • Кого они считают своим кумиром?
  • Где они отдыхают? Какие у них профессии? В какие магазинчики или кафе заходят по дороге на работу?
  • Какую прессу они читают? Какие смотрят ТВ передачи? Какими сайтами интересуются?
  • Почему они приобретают этот продукт? Что ими движет: пример соседей, стремление соответствовать имиджу, экономия?
  • Почему эти люди особенные и чем отличаются от других покупателей?
  • Типичная история жизни потребителя.

В ряде категорий нужно находить максимально узкие ответы, без размытых формулировок. К примеру, сейчас для обозначения статуса покупателя недостаточно указать, что он имеет смартфон и пользуется соцсетями: нужно конкретизировать, назвав марку смартфона и любимую социальную сеть.

Третий шаг – характеризируйте конечный образ потребителя

не бизнесмен я
хули я не

Не нужно путать составленный профиль с образом. Профиль – это набор усредненных характеристик представителей целевой аудитории, а образ – это «живой» человек, максимально точно представляющий особенности первичного покупателя. Чтобы разработать образ, нужно максимально точно ответить на вопрос: «Если бы мне срочно понадобилось выбрать конкретного пользователя для представления профиля типичного конечного потребителя, кто бы это был»?

На этом этапе не допускается усреднений и шуток – образ нужно прорабатывать со всей серьезностью. Не помешает подобрать максимально подходящую фотографию, дать образу имя, описать место его рождения, его родителей, его семью, мечты и стремления, уровень дохода и т.п. Нужно составить максимально подробное досье.

Побольше конкретной информации! Никаких общих фраз, никаких «зарплата пятизначная, место проживания – мегаполис». Только точная сумма дохода, только точное указание города. Как только все данные будут проработаны, нужно создать плакат: краткое резюме с ключевыми тезисами, на которые будет ориентироваться бизнес, и по которым будет выстраивать свою работу вся команда. В ряде компаний даже вырезают из картона большие силуэты потребителей и устанавливают в офисах.

Использование образа позволит правильно ориентировать работу и использовать ресурсы. Чем больше информации известно о поведении, нуждах и мотивации выстроенного образа, тем успешнее будет предназначенный для него продукт.

Почитай еще:

Если Google — украинское госпредприятие?

Каха Бендукидзе: 5 шагов к спасению Украины.


Поделитесь с друзьями в социальных сетях